Parto con una domanda: quanti contratti non siamo stati in grado di chiudere in questo ultimo periodo con i nostri prospects?

In questo momento tutti coloro che svolgono attività su Internet (e non solo) si trovano nella peggiore condizione di mercato.

Ecco un elenco di (nostre) lamentele:

  • nel nostro settore i clienti vogliono spendere poco;
  • non solo, vogliono la migliore qualità al prezzo più basso;
  • e non capiscono che al quel prezzo non è possibile fornire la qualità che noi offriamo.

Sappiamo tutti che nel nostro settore ci sono concorrenti “senza scrupoli” che offrono una qualità a prezzi bassissimi e sono quelli che fanno letteralmente crollare il mercato.

Eppure i clienti, “questi tirchiacci”, non si rendono conto della straordinaria qualità del nostro servizio e vanno dalla concorrenza solo perchè hanno dei prezzi stracciati!

Pochi fronzoli e andiamo al sodo.

Il problema è che non abbiamo forse dato ragione di pensare che siamo differenti.

La nostra azienda concorrente fornirà tutte le rassicurazioni del caso al cliente: “sono meglio io” e “costo molto meno”.
E la sapete una cosa? Che il cliente ci crederà, per un semplice ragione: non gli abbiamo dato motivo di pensare che siamo diversi da chiunque altro sul mercato!

Allora, proviamo ad indovinare. Abbiamo fissato un incontro con il cliente (pardon! potenziale cliente) e carichi come una molla gli abbiamo parlato della nostra qualità, gli abbiamo fornito la migliore delle consulenze possibili, ci siamo fatti in quattro per rispondere alle sue domande e fornire tutte le informazioni delle quali necessitava.

Abbiamo commesso nell’ordine 3 errori:

  1. abbiamo puntato sulla qualità
  2. abbiamo fornito tante informazioni (abbiamo parlato troppo!)
  3. siamo stati troppo disponibili

Ma come: non sono queste le regole del business? La risposta è NO!

Punto 1. Ma di quale qualità stiamo parlando? Il cliente non si accorge della qualità. La qualità è nei dettagli e per notare i dettagli deve essere del mestiere. Anche se la nostra qualità fosse evidente, il potenziale cliente la noterebbe solo dopo essere diventato nostro cliente, cioè dopo che ha firmato il nostro contratto.. e non prima!.
Quindi un nostro concorrente che lo intercetta, magari comunicando meglio di noi, riuscirà a fargli credere di avere qualità (anche se non è vero) e ce lo ruberà sotto il naso.

Punto 2. Attenzione a non fare troppa consulenza gratuita! Un potenziale cliente un pò più scaltro potrebbe raccogliere tutte le nostre utili informazioni per farsi sviluppare il business da qualcun’altro (magari più simpatico di noi!).

In che modo possiamo far credere, allora, di essere diversi?

Esistono diversi modi, ciascuno può individuare quelli più specifici in base all’attività che svolge. Sfasciatevi la testa… please!

Per chi vende servizi di Internet Marketing (e non solo), ad esempio, un modo può essere la specializzazione.

Non più tanti clienti ai quali offrire di tutto (magari a prezzi competitivi), ma pochi clienti ai quali offrire un servizio specifico competitivo e livellato verso l’alto.

Il cliente si lascia sicuramente impressionare in modo favorevole da coloro che si concentrano su un’attività o su un prodotto specifico: “se fa solo quello allora sarà sicuramente bravo!”. In questo modo ci viene accreditato quasi automaticamente il titolo di “Expert”.

Dire “so fare anche questo e quest’altro… insomma faccio tutto” è la morte della specializzazione!

P.S. Questo articolo è stato ispirato da un libro bellissimo che ho letto di recente di Lorenzo AIT: “Fai diventare grande la tua piccola impresa”. Ve lo consiglio vivamente!

2 commenti
  1. roberto
    roberto dice:

    Ciao Cristofaro, in effetti hai ragione su ogni punto a mio avviso. ed aggiungerei una cosa : In quanti parlano male dei colleghi ai potenziali clienti ? secondo un mio sondaggio, dato dalle cose riferitemi dagli stessi, ti dico che son tanti, forse troppi. E nessuno si accorge che più si parla male di una persona che nemmeno si conosce, e più quel potenziale cliente che lo conosce vedrà chi parla male come nemico inconcludente. Concordo pienamente sulla specializzazione.

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  2. Elisa Salvioli
    Elisa Salvioli dice:

    Ciao Giuseppe.
    D’accordo con te. Post molto interessante, come sempre.
    Aggiungo che il mestiere del venditore è un mestiere di assoluta specializzazione.
    Il venditore è innanzitutto un detective: cerca indizi sul cliente, e delinea il problema del cliente ( perchè un problema ce lo ha di sicuro). Secondariamente è un grande influenzatore. Il venditore fa capire al potenziale cliente che ha un problema, e quale è questo problema. Fare tante domande in questa direzione, e cercare di riceverne poche. E’ un pò come da andare dal dottore: il cliente scopre il proprio problema, e vuole curarlo. Qualsiasi potenziale cliente, che capisce di avere un problema, vuole solo che qualcuno glielo risolva in fretta al posto suo. E con questo si ottiene il contratto. Vendere la qualità nella fase di vendita pura, hai ragione, non porta lontano. Vendere la soluzione ( anche specializzatissima) ad un problema, può servire di più. Ed è con questa banale risposta che i concorrenti ottengono contratti. Peccato che loro vendono medicine avariate, mentre i veri professionisti vendono medicine buone.

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