Perchè è così importante la Marketing Automation?

Quando si parla di Marketing Automation ci riferiamo a quei sistemi in grado di automatizzare i processi aziendali con un obiettivo: innescare e mantenere le relazioni con gli utenti nel tempo.

Il punto di partenza: avere una strategia

Per farti comprendere meglio il suo utilizzo parto con una domanda:

riusciresti a dialogare contemporanemante con tutti i tuoi visitatori, i tuoi contatti o i tuoi clienti, comunicando con il messaggio giusto, anche in tempo reale, e mantenendo la comunicazione viva nel tempo?
Di quanto personale avresti bisogno? Di quanto tempo? Riusciresti a farlo senza commettere un solo errore? Senza perdere il dialogo con alcun contatto?

La risposta è ovviamente NO! E’ umanamente impossibile!

La bella notizia è che i sistemi di automation fanno tutto questo in modo impeccabile, senza perdere un colpo! Innescano la comunicazione e la mantengono attiva nel tempo. Partendo da una strategia, una volta progettati i workflow o scenari (ovvero la sequenze di azioni da compiere), il sistema viaggia da solo! E questo è veramente fantastico.

Attenzione però! Spesso si associa l’automazione ad un mero strumento che fa delle cose! In realtà non è così banale, non stiamo parlando solo di un semplice strumento. Con la Marketing Automation implementiamo la vera strategia aziendale!

Cosa vuol dire avere una strategia? Vuol dire rispondere alle seguenti domande:

A cosa serve la Marketing Automation?

Ma qual è l’obiettivo principale della Marketing Automation?
L’automation si basa su un principio: “scaldare” i nuovi contatti (ancora “freddi”), per trasformarli prima in contatti qualificati e successivamente in clienti.

Per fare questo è importante produrre contenuti, quelli giusti, per ogni segmento di utenza. Quindi comprendi quanto sia importante avere una strategia.

Per raggiungere questo obiettivo, a supporto dello strumento, ci sono tante funzionalità.
Con la Marketing Automation è possibile segmentare gli utenti, automatizzare invii automatici di e-mail o sms sui contatti caldi e offrire loro le informazioni necessarie per portarli a compiere l’azione finale ovvero la conversione.

Il mondo dell’automation è veramente vasto! Stiamo parlando di strumenti che purtroppo oggi sono ancora poco diffusi ma sono terribilmente efficaci! Ma spesso il vero problema non è il mancato utilizzo dello strumento, il fatto di non essere al passo con i tempi e con le evoluzioni tecnologiche. Il vero problema è la completa assenza di una strategia da implementare con lo strumento. Il vero problema è non aver risposto alle domande viste prima: a chi mi devo rivolgere (quindi definire i segmenti)? Quali azioni devo eseguire? Cosa devo comunicare? (quindi costruire i contenuti!).

Partendo da una strategia chiara, con la Marketing Automation possiamo:
1- personalizzare la comunicazione in funzione del comportamento degli utenti.
2- generare lead e convertirli in clienti acquisiti.
3- automatizzare la strategia di comunicazione: risparmio di tempo e comunicazione più efficace.

Il funzionamento in 3 steps

Vediamo il suo funzionamento in 3 steps.

1. Identificare dei contatti
Per rendere la comunicazione più mirata bisogna conoscere i propri contatti (segmentazione).
Esempio: possiamo identificare un nostro contatto che sta visitando il sito e-commerce e che non ha mai acquistato.

2. Seguire i contatti
Una volta identificati gli utenti, è possibile analizzare il loro comportamento.
Esempio: possiamo intercettare i contatti che hanno rimosso un prodotto dal carrello.

3. Eseguire un’azione
Dopo aver analizzato il loro comportamento, è possibile compiere un’azione sull’utente.
Esempio: dopo 1 ora dall’abbandono del carrello, possiamo inviare una e-mail automatica con uno sconto per stimolarlo a completare la transazione.

Tutto questo si chiama MARKETING RELAZIONALE e si basa sulla costruzione di Scenari (o Workflow), una sequenza di azioni che parte da un punto di ingresso a cui segue un workflow fino al completamento dell’azione.
Qui possiamo vedere un esempio di scenari già precostruiti, dall’invio di un buono sconto il giorno del compleanno, alla richiesta di una recensione dopo un’acquisto o alla gestione dei carrelli abbandonati.

E’ possibile creare ovviamente scenari complessi e personalizzati in base alle esigenze aziendali.

Alcune applicazioni della Marketing Automation

Con la Marketing Automation è possibile fare Real Time Marketing, cioè marketing in tempo reale sui prodotti raccomandati. Ad esempio ad un visitatore che ha mostrato interesse per specifici prodotti gli mostriamo solo i prodotti a lui raccomandati.
La raccomandazione di prodotti correlati è ciò che oggi permette ad Amazon di ottenere il 35% del fatturato totale.

E’ possibile fare Real Time Marketing su Regali e Sconti. Ad esempio abbiamo un cliente top che ha aggiunto un prodotto al carrello e non acquista da 90 giorni? Gli proponiamo in automatico un regalo o sconto!

E’ possibile fare Real Time Marketing intercettando l’exit intent (l’intenzione di uscita). Nel momento in cui un utente sta per escire, possiamo proporgli un sondaggio per analizzare le motivazioni di uscita, magari in cambio di un buono sconto. In questo modo becchiamo 2 piccioni con una fava: analizziamo il “perchè” gli utenti abbandonano il nostro sito web, e catturiamo il suo indirizzo e-mail per fare delle azioni successive.

Infine con la Marketing Automation è possibile fare Web Personalizzation, ovvero possiamo fare in modo che utenti con certe caratteristiche (un segmento di utenti) vedano un sito web personalizzato con le informazioni che interessano veramente. Questa funzionalità si basa sullo storico delle precedenti navigazioni.

Ecco un elenco di applicazioni della Marketing Automation:

• Carrelli abbandonati
• E-mail personalizzate
• Cross-selling e Up-selling dinamico
• Web Personalization
• Geo Marketing
• Notifiche push, live chat
• Real Time Marketing

Conclusioni

Non dimenticare: pensa ad una strategia basata sui contenuti. Se non hai una strategia, la marketing automation non fa miracoli! Se hai una strategia, lo strumento ti permette di concretizzarla e di mettere il turbo al tuo business online.

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