Come qualificare i leads più propensi all’acquisto con l’automation

Ti sei mai chiesto come classificare/segmentare i leads (es. semplici iscritti alla newsletter) per capire chi è più vicino all’acquisto? Nelle righe che seguono ti spiego come effettuare questa segmentazione attraverso una semplice automazione.

Sembrerebbe la prassi per chi opera nel mondo del digitale: qualificare i contatti per relazionarsi in modo efficace. Purtroppo la realtà è ben diversa. Si tende a fare invii massivi di e-mail ad un’unica mailing list utilizzando lo stesso messaggio. La segmentazione è solo fantascienza.

Quello che, invece, consiglio è un approccio orientato alla realizzazione di segmenti di leads, prospects e clienti, tali da consentire la costruzione di una impeccabile comunicazione ad hoc, one-to-one.

Ma veniamo alla promessa descritta nel titolo di questo articolo: come qualificare i leads.

Mi chiedo:

“tu” che sei iscritto alla mia newsletter perchè appassionato di …., quanto sei realmente propenso ad acquistare il mio prodotto/servizio?

Ho realizzato un blog informativo che ruota attorno al mio business. Ho tanti lettori che reputano interessanti i miei contenuti, ma non so poi chi è realmente disposto a pagare (o quasi) per ciò che ho da offrire.

Per capirlo è necessario utilizzare strumenti di Marketing Automation che ti consentono di:

1. identificare il contatto
2. analizzare il suo comportamento
3. qualificarlo

Indipendentemente dallo strumento di Marketing Automation, i 3 steps rimangono gli stessi.

Vediamo come effettuare la qualificazione dei leads su Sendinblue, software di Automation che utilizzo personalmente.

Identificazione del contatto

L’identificazione del contatto è semplice da implementare perchè Sendinblue (ed altri software di automation) ti permettono di identificare un contatto che naviga sul tuo sito, con la semplice apertura di una e-mail precedentemente inviata. L’identificazione si basa sulla scrittura di un cookie sul browser del contatto.

Consiglio comunque di inserire “sempre” una Call To Action nell’e-mail in modo da portare il contatto sul tuo sito web.

Analisi del comportamento del contatto sul sito web

Una volta identificato, possiamo monitorare, utilizzando il software di Automation, il comportamento del contatto sul nostro sito web. Ad esempio, il nostro contatto potrebbe visitare pagine strategiche o compiere azioni legate al processo di acquisto:

• visita pagina listing prodotti
• visita pagina del prodotto X
• visita pagina recensioni
• aggiunta prodotto nel carrello
• rimozione prodotto nel carrello
• inizio checkout senza acquisto

Qualificazione del contatto

Il terzo step è qualificare il contatto. Tecnicamente è sufficiente aggiungere un attributo SCORE nel database della lista contatti e aggiornarlo ogni qualvolta l’utente visita una o più pagine strategiche precedentemente citate.

La mia tecnica è quella di assegnare SCORE = 5 ad un visitatore che diventa lead (esempio si iscrive alla newsletter), e aggiungere allo SCORE un valore +1 ogni volta che il lead interagisce con una o più pagine del processo di checkout.

Quindi, se ad esempio SCORE > 7 vuol dire che:

• il visitatore si è iscritto alla newsletter diventando lead
• il lead ha visitato almeno 3 pagine strategiche interagendo con il processo di checkout senza acquisto.
• il lead viene inserito nella lista dei lead qualificati.

A questo punto il giochino è fatto! Sul segmento lead qualificati puoi attivare un funnel di vendita e condurli all’acquisto regalando, ad esempio, uno sconto del 10% sul primo acquisto. Si tratta di intercettare non più “semplici e freddi” leads, ma prospect, più propensi all’acquisto.

Manca solo un ultimo passaggio: quando il lead qualificato diventa cliente (ovvero ha finalmente acquistato) è necessario rimuoverlo dalla lista dei leads qualificati per evitare successive azioni inutili.

Esempio di scenario per la qualificazione dei leads

Vediamo ora un esempio concreto di scenario che è possibile creare su Sendinblue.

Se un utente si iscrive alla newsletter o visita la pagina contatti, aggiungiamo +5 allo SCORE. Se lo SCORE è > 4, allora il contatto viene aggiunto alla lista dei lead qualificati. Tutto qui!

Uno scenario del genere è possibile crearlo su qualsiasi software di Marketing Automation.

E tu come qualifichi i tuoi leads?

PS. Santa Automation, prega per noi!